4月17日下午，由同策咨询主办的“共赢地产价值”品牌战略发布会暨“2013新形势”高峰论坛在青岛万达艾美酒店圆满举行。此次活动是“同策咨询全国化品牌战略”的重要篇章，也是同策咨询落地青岛的第一次大型品牌活动。同策咨询董事长孙益功、副总经理张任远，青岛同策总经理柴伟斌等高层出席了活动。论坛汇集了国内及区域五十余家知名房地产企业，以及众多地产专家共计百余人参加。

【同策咨询与研发中心副总经理张思】：今天我非常激动，今天心跳速度很快，让我想到刚进房地产的时候第一次，我对青岛非常非常熟悉，我在青岛咨询一个行业拓展了两年，在座的很多就是我认识的见过面的，我今天非常非常的高兴。

在去年五月份的时候，从青岛回到总部，这次能够再跟大家再来做这次沟通，可能我带着两个目的，第一个目的是跟大家见一面，张思在上海没有被禽流感所打倒，第二个目的跟大家汇报一下，回到同策总部之后，我们研发中心还在做一些什么样的研究，实际上我们现在的一个研究的方式会围绕着产业地产，养老地产以及一些大型的区域开发来做这些核心的项目，这次我们带来的是一个产业的方向，这次讲的主题是产业地产最优模式的研究，为什么说这次跟大家分享这样一个心得?在原来我们做住宅方面来讲，我们盈利模式其实相对来说比较简单，我们做好我们的产品，卖给理想化的客户这就完成我们的盈利模式，在产业里面产业模式是非常丰富的，我们每次去探究产业这块我们会觉得从一级产业开发到二级销售到盈利模式都有很强的特性，我们这次沟通一下在产业上面什么样的经营模式是比较成熟的公司所创造。

首先我们看一下五矿，五矿是一家央企，具备很强的资源整合能力，所以在产业地产的开发整个环境里面，可以看到所有的环境都参与国，它的一个情况是说整个央企部门非常丰富，在做房地产板块来讲就有若干家公司，也包含了很多模块，然后我们继续来看，它的一个产业布局包含了全国很多行业，到现在来讲他已经跟全国的若干个城市跟省签订了一个合作的协议，他们总的面积达到了200平方公里这样一个非常巨额的数字，它是一个怎样的操作模式?五矿是一家央企，在全国各地都有自己的资源，所以它首先选择跟我们的省级的单位签署战略合作关系，同时手头上还有一些自己的企业资源，再这样一个背景下，它下面我们以营口这个项目，06年第一次进入房地产这个项目来做例子跟大家沟通一下，他怎么样在产业地产这个领域做开发，首先跟辽宁省签了一个战略协议，接下来他做的第二步就是跟营口市签这个协议，把一级土地开发权拿到，并且把土地的所有权转到…整个住宅开发也占到了22%比例，接下来这一页是整个的五矿在营口这个项目里面的一个流程，我们看到说签约之后，刚开始在三年之后，09年做的第一件房地产相关的事情就是把一些土地从工业用地性质转成商业用地性质，然后跟一些银行等一些单位签署战略合作关系，让银行去承诺，之前的三年在干吗?之前的三年一直在做一级土地开发以及工业用地的招商工作，在11年才真正的进入了房地产的开发领域，在一级土地开发里面坚持了五年，正是一个央企有的资金实力在支撑，同时我的产业进入这个区域之后能使这个区域的配套和人流达到开发房地产的基本面，五矿在运作营口这个项目来讲，所有的板块都能够涉及到它的一个盈利，一级土地开发卖土地，二级房产销售，然后整个的服务，我们甚至可以看到说有一块设备租赁，这是什么意思?因为五矿前面介绍过，整个的公司的规模非常大，有很多个集团项目分公司，做相对来说是非常非常复杂的事情，它做的项目之后，把这个项目所有的盈利点全部拿出来做盈利，五矿为什么能干这样大的事情，因为五矿自身有非常强的资源以及资源的整合能力，因为它是央企，在矿产这个方面已经从事了很长很长时间，不仅跟国内的企业，跟国外大型企业也有沟通，它的矿产资源可以直接供给招商的企业，五矿这样一个企业做这样一个大型跟产业园相关的一级土地开发和二级房屋出售的工作，我们觉得它不惊奇，因为他这样的工作能够做到这样的情况。

我们看第二个华夏幸福基业，各个板块都有设立，很不一样的是他是一个纯粹的民营企业，民营企业怎么操作这样大型的产业园区的开发，首先这样一张表很详细地区看，左边的图是看到它的盈利方式，它是不是一个工业地产的开发商?我要跟大家来讲他三的是工业地产的开发商，从右边的这张表可以看到，他做一级的园区开发里面的毛利润率达到55%，这是源于高高他真正的二级市场的开发的，同时在一级开发里面再关注第一行，我们看到它有项业务来源叫做产业服务，毛利润率可以达到95.6%，我们看到下面的来源全部是政府相关部门，他从政府里拿到了这么多的回报，而且可以复制在中国很多政府里面，他现在的整个的意向的园区的开发面积达到了690平方公里，这是非常吓人的数字。他到底怎么样达到95.6%的概念?我们以华夏幸福基业早期在北京南侧固安工业园这样的项目来给大家介绍一下到底怎么样操作这样高盈利的项目?这里面是盈利的模式，一级土地开发跟五矿是一样的，它通过帮政府代建，代建好之后第二年从政府那里拿10%的盈利收入，我们可以看它的第三项，第三项是招商引资的服务可以拿到企业投资额的45%，这是非常厉害的概念，如果一个企业华夏幸福基业招商到固安工业园区，这个企业投资10亿，第二年华夏幸福基业就有4.5亿的招商款，通过招牌挂方式做住宅的研发，一期是27万平方公里，30%这个是超过8平方公里的住宅开发，因此我们可以能力理解到前面讲它其实有68%的左右的来源是纯房的开发收入，在一级土地开发和招商和华夏幸福基业里面是什么样的逻辑关系?我们看到说它的一个园区的一级开发为他提供一个稳健的现金流，住宅的开发能够快速的现金流提供一个保障，之后在运营上面又可以赚第三钱，在整个固安开发的条件下，我们可以把整个的工业园区分成4个不同的开发时期，这四个不同开发时期里面，投入跟产出会有不同的比例，这里面我们截取了它从06—10年五年时间里面的现金流量的具体数字，从06年，因为前期有很多的一级开发的投入，我们看到是一个负的盈利的产出，08年因为整个经济的原因导致它也是一个负产出，但是我们看到其他三年全都是有很丰厚的回报，这里面注意我们第三行的数字，它是一个招商引资的跟政府分成的收入来源，06年其实只有500多万，再07年达到1.9亿，08年是2.0个亿，09年是5.9个亿，2010年达到8.4亿，在整个项目里面这一块跟政府的合作从政府那里获得的企业招商的返利是每年稳步的增长，这个就是我们看华夏幸福基业这样一个民营企业在整个的大范围的开发里面盈利的方式。

第三个案例我们介绍的是一个联东地产，跟我们普通的住宅开发会有很相近的情况，联东跟华夏幸福基业同一个时间进入开发，但是他们走的是不同的路，第一个项目里面联东也拿到了政府返利的承诺，但是我们开发商要跟政府有很紧密的合作，最好的一个方式是跟政府谈恋爱而不要去跟政府结婚，他讲这句话是华夏幸福基业希望能够跟政府走的更近，联东希望说不要跟政府走的太近，所以虽然在第一个园区里面也得到了政府的承诺，但是并没有走华夏幸福基业这条路，但是联东仍然是目前在开发里面非常成熟的开发商，我们来看一下联东的布局，也是在全国16个城市有布局，联东做得产业的开发叫做联东U谷，一个微笑的模型，然后在整个产业里面制造业是在U型的模型的最低端，而同时研发设计跟品牌的营销是作为比较高的两端，这两端我们总结下来实际上是我们在讲的第二产业和第三产业之间的2.5产业的概念，联东是通过什么样的方式认为自己能够把2.5产业聚合在它的产业园区里面，实际上是做了企业和政府之间的沟通的桥梁，企业自身能够创造的产值能够形成的税收并不是政府非常在意的一块，但是联东整合100家2.5产业之后就有能力和政府面对面讨论政府给到的一些制度，我们需要的一些税收法则等等这些东西，联东U谷在企业和政府之间做了这样一个桥梁，在联东来讲，它有三块认为是自己的核心竞争力，第一是专业化服务平台，第二是目标性研发，就是房地产的产品的研发，第三块是它精准的招商模块，实际上这里面我们要逐步逐步去看它的三个核心点，首先我们看到它是一个客户快速的积累能力，这是联东非常引以为傲的东西，他会围绕主要四各行业，电子信息、生物医药、能源环保等，围绕四个产业在做，之后做了这样一个产业平台，围绕四个主要产业，希望产业有个具体效应，也能为产业提供更好的服务，接下来我们看到说为什么能在16个城市里面做24个产业园，因为联东自身也是产业公司，有大量的资金能够维持产业园对于开发的支持。接下来我们认为在研究联东之家公司里面核心的一点，也是我们判断联东这家公司做产业园的时候，他是达到快速的产品复制，能够做产品的可复制之前，他做了一个尝试入门级别的研究，我们看到这里举了GDP和实际利用外资额主要的城市判断准则的数字，当然不仅仅是这几个数据能反映的，它把各个不同类型的城市的产业发展情况做一个初步判断，根据这个判断考虑自己什么样的成熟的产品放在这些城市里面，这里面联东目前做的比较成熟的两个产品做快速的复制，第一块就是产业综合体，它是把低密度的总部研发中式楼以及标准产房结合一些商业、公寓配套放在里面，这个在全国八个城市里面已经有过涉猎了，第二个可复制化的产品是总部综合体，跟刚才的一个有一点点区别就是在这个综合体里面更多的是涉及到总部独栋以及高层办公，其他配套都是相似的，在这样一个产品里面也涉及了四个不同的城市在做，最后来看一下联东未来的一个盈利模型的事项，他希望在厂房出让以及厂房出租里面它的利润能够达到60%以上，同时它希望有30%是通过服务企业来得到的一个回报。这个就是联东的一个情况，我们讲联东，其实我们是想介绍说产业也能做到产品的快速复制，达到在全国的复制链。

最后一个公司是从国外输出到中国的俄罗斯的产业园的开发，其实我个人会认为普罗斯是最有意思的工业园区开发的案例，我会逐步跟大家分享说我们为什么会认为普罗斯是我们认为最有意思的东西。

首先我们看一下普罗斯整个的布局，它在全世界20个国家拥有2600个项目，号称是全世界最大的工业园区开发商，但是我们看到它的总的一个面积其实并不多，只有44.9平方公里，我们看到国内的一家华夏幸福基业上来就做了690平方公里，从面积上来说，普罗斯到中国来一下子从最大的变成不是一家很大的公司，但是我们仍然我们要看到它有2600个产业园，产业复制能力达到顶峰，目前是在中国也有26个城市投入了150个项目，普罗斯为什么有很强的复制性?其中90%这个数字是他最引以为傲的，每个园区开发一到两年之间就可以让园区出租率达到90%，通过非常强的招商引资能力达到让政府相信他把这块工业用地给到普罗斯能够帮他形成这样很好的招商引资的过程，普罗斯说90%招商是通过什么东西完成?第一他非常了解他所涉猎的行业，第二块对行业了解之后做了一套体系来保证它在这个行业里面园区运营的科学性以及可持续性，另外跟很多国际性公司有很多的合作，在中国的布局跟外国有这样一个复制，就是它在这个城市群的核心的地位里面他是做了这样一个选择，另外它的客户构成，他自己世界一千强企业，他认为都会涉及到他的核心的业务板块。普罗斯盈利模型是什么?讲到这里，其实当时我在研究普罗斯的时候，我会跟大家同一个想法，普罗斯到底什么东西强?他营运模式是跟国内的联东是一样的，做厂房，出租，也可以根据大家的需求提供定制化厂房，他没有很多的说其他的东西能够跟我们国内的做产业园区的企业有不同，我们再去细分我们看它唯一的不同是做企业咨询这块非常强，他只做自己所涉猎的行业内部的咨询，我们又看到说到底什么情况，是不是园区内部有什么特色?其实我们看到它园区做不住什么东西来，因为每个园区都非常小，全世界的园区平均面积只有两万方的概念，在国内稍微大一点，都不是很强的一块，说产品做的很多，很牛，我继续再思考，普罗斯到底是为什么有这么强的吸引力，我们又看到它的一个业务模式开发，实际上它自己会认为说他自己在物流这个行业里面是翘楚，是最强的，我们国内也有再做物流的，我们再跟马云沟通的时候，他也说在全国要做好十个物流园区提供网上线上服务的电商，普罗斯到底怎么达到这样一个高度?这是我们研究普罗斯看到的一个契机，他内部是分为三块，第一是物业开发部门，自己做完产品之后，这个物业开发部门要达到增收率60%，达到之后把这个产业卖给第二部门，第二部门是物业管理部门，继续招租，当一个园区的租赁产品达到90%的时候把这个项目再卖给第三个部门基金管理部门有一个疑问点在于说，自己一个公司里面三个板块一个项目干吗要三个公司来回卖?为的在每一次转手里面获得金融的支持，财务杠杆可以达到十倍的效应，在不长的时间里面，在全世界26个国家达到了几千个产业园的项目的规模，这是很好的利用财务杠杆的形成。在普罗斯理想化状态里面，它之前的模式里面资金周转率可以达到0.16倍，铺普罗斯将来的模式达到0.38倍，我们看到行业内的万科资金周转率甚至超过0.50倍，但是这里面要提醒大家，万科、金地、保利资金周转率都是以出售为主的，普罗斯是以出租为主的，在全世界快速复制过程中资金周转率目前能够达到0.24倍是非常了不起的事情，普罗斯有这样的成功也在不同的板块也在研发自己的基金，普罗斯是再一个产业园区开发过程中为了达到快速复制有这样一套完整的东西来能够形成这样的自己的特殊的财务杠杆来达到它资金的复制，我们在跟普罗斯高官做访谈的时候，问到说为什么能够达到这样快的快速复制?他说第一个原因就是能够快速的在一年到两年时间里面让园区有90%的出租，政府非常喜欢这样的公司来做园区，企业也非常认可普罗斯的过程。我们又问他，为什么能够这样快速达到90%的招商?普罗斯又讲说，很多物流企业信任我们，我们又问说为什么信任你们?普罗斯说我有一套软件帮助物流的运行，他非常骄傲地讲了一个故事，说去年就是11月11号当点上大规模推广产品的时候，在我的物流园区永远不会产生这样的情况，因为我了解我的客户，我有这样一套非常成熟的软件能够帮我在整个物流园区达到这样的高度。

以上四个案例就是我们这次跟大家分享我们在产业园区里面看到了他们的一个跟我们在做普通住宅不同的一个盈利的方式，这里面我们在最后总结的时候写了一句话：叫做“开发链盈利，全企业‘盟’利”，所有的公司在做这样的产业园开发里面，都整合了相当多的资源。当我们在跟华夏幸福基业做高端访谈的时候，华夏为什么能在产业园里发展的这么快?他讲我有一个大型的产业研发组，当时我听了这句话我也在思考，同策也有一个产业研发组，华夏幸福基业又在讲我有一个五百人的产业团队，我们也有很多的销售人。我们跟华夏幸福基业在很多地方有相同的，所不同的我们掌握的资源方向是不一样的，其实我们可以自己企业做一个联盟，我自己做盟住，然后盟其他的盟住，把自己的资源互相来沟通一下，同策很好，我也会很高兴大家来盟我们，以上是跟大家沟通的产业方向的盈利模式的东西，希望能够对大家有所启发，这次沟通就达到了做这样的目的，非常感谢大家。